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酒店哥哥创始人自述:如何用互联网思维颠覆中小企业会议行业?

摘要:酒店哥哥上线于2012年5月,创始人汤新满做供应链咨询出身,曾有三年 B2C 电商经历,经过几个月的数据分析,他瞄准了中小企业会议的长尾市场。

创业公司酒店哥哥宣布完成百万美元的A轮融资,投资方为经纬创投。

与传统行业转型做线上平台不同,汤将互联网思维发挥的淋漓尽致:为酒店和客户提供免费服务,通过搭建信息平台的方式迅速将市场做大,并由此找到盈利模式——向酒店收取年费和电话置顶费。

经纬创投投资经理冯大刚认为,酒店行业的互联网化已经很多年,但是大家只做到最容易的客房,而如何把不标准的场地实现标准化?这时候,市场需要一个平台服务者,这是一个巨大的机会。

酒店哥哥 汤新满 企业融资

以下为酒店哥哥创始人汤新满口述:

在创办酒店哥哥之前,我是甲方的采购,在埃森哲一个全球最大的管理咨询公司里面,接触过很多的采购项目,其中也接触过活动采购这些,我发现这个行业有很多集中度,有还可以再整合的空间。

酒店哥哥是我的第二个创业项目,之前我还做了电商B2C的一个创业项目,积累了一些互联网经验,这时候回头再看酒店领域的时候,觉得这个领域还有机会。然后我们去做了一些数据分析去了解这个行业——发现会议行业真的是一个潜力巨大的市场,市场产业链总体产业值达上万亿,大企业基本上有专业的第三方公司服务,而另外有四千多万中小企业,会议是他们巨大的刚性需求,而在这块儿大蛋糕中,并未出现一个强有力的品牌,互联网信息化程度相对还较低。

其实在酒店哥哥之前,也有一些公司尝试做这么一个强大的平台,但他们做的方式还是传统的生意思维。他们自己本身可能是一个公关公司,做了一个网站,网站上不会放酒店的电话,希望扮演一个中介的角色。

但我们不一样,我们准备建一个大池子——我们吸引所有的鱼进来,进来之后我们合理疏导到他想要去的地方。酒店哥哥是一个非中介平台,通过后台系统把用户需求直接推送给最适合的会场,那边销售立即能收到邮件短信通知。这样的话我们就极大的方便到企业执行这块工作的人,简单说我们通过一个信息系统,通过一个高速公路建一个大的鱼池,方便到用户。

“逼着他们习惯用这个系统”

2012年5月份酒店哥哥网站平台上线,上线之后我们大概花了三四个月时间去抓取一些数据,跟一些酒店去谈,因为你得先让他们自己愿意把一些数据给贴上来。我们给每一个场地方开了一个后台,在这个后台里面他们可以自己去管理所有数据及档期。

刚开始我们跟酒店谈资源时,他们都不理我们。于是我们注册了一个美国酒店领域上市公司的域名作为邮箱,同时让同事跟酒店直接用这个公司的名义直接拿英文沟通,这样酒店那边基本上还蛮配合我们的,我们通过这种方式获取了一些初期数据。

我们并没有欺骗酒店。我只是跟他们讲了一件事情:现在有一个平台,可以帮你带来一些直客、带来生意,你有兴趣吗?有兴趣的话你可以把你们会场的面积、价值等数据发到我邮箱。等到这步工作完成后,我们获得了六七百家酒店数据,然后就开始进行推广。

在线下我们做了很多宣传工作。比如中午时间我们会派人去扫楼,有时候星期天晚上会去,因为星期一早上进公司的不是行政部前台就是老板。另外我们还搞了两台车,我们在车身贴上很大广告牌,在中午白领吃饭的时候去市中心商圈转悠。

通过这样的推广之后,就真的有人来了。我们免费把这个需求丢给酒店后,酒店销售很奇怪,他觉得天下居然还有人给我免费送客人来,因为传统上他们遇到都是中介公司,他们给出个优惠价,是这样一个思路。

我们不一样。我们是把系统直接丢过去,里面都是客人的联系方式、客人的需求。为什么要这样做?因为我就是要逼着他们习惯去用这个系统。

摆在网站上面的酒店他们基本上有很多空着的会议室,这是一个行业现状,我只要求他们拿出1-2间、适合20-50人的会议室,放最近十五天的一个数据,满足真正的即时预定需求。

我们免费送了一年鱼。就从每个月送二十个鱼,到每个月送六七百个鱼,送到最后酒店所有人都知道我们,所有人都很重视我们,所有人都习惯性想要来做我们的接单人,那个时候我跟很多酒店都没有签过任何的协议。通过这样的方式,我们建立起了一批销售的合作关系。

找到盈利模式

之前一直是我自己掏钱在养客户,去年11月份的时候,我们不再免费送了。当时上海地区通过我们平台每月能有三四百个客人,这个数量在我们行业里面已经算是很多的,因为每个月三四百个,相当于每天都有十个,在行业里面就算最大的中青旅做会展公司,也没有大到这种程度。

我们开始有鱼了,那就有盈利模式出来了。我在市场上吼了一嗓子,现在开始不送了,我现在打算只送给20—30家酒店,如果你们缺生意过来跟我签一个协议,这个协议一万块钱一年服务费,我保证能送你多少条鱼。

在过去一年免费送单的过程中,我们自己还做了一些统计数字的工作,记录转化率。我们给酒店销售送客时不是盲目送,而是进行需求匹配,如果销售很靠谱、很给力的话,这个转化率可以做到20%,这对酒店来说是很好的事情。所以等我们这个模式出来后,很多销售业依然选择跟我们签订协议。

同时在这个过程中我们也建立了自己的口碑。刚开始很多酒店不信任酒店哥哥,他觉得自己干销售干了七八年,今天突然出来一个网站还有那么多的客户,我不信,很多人这样想的。于是我们用我们的行动给他看——花了很多钱在互联网上推广,在百度设了几千个关键词,同时在线下花了很多精力跑商圈、找到精准客户。

到现在我们上海地区的这些二三十家酒店基本上定好了协议,现在我们还是不停抓鱼给他们效果,形成真正的一个口碑。

协议主要针对外资酒店,本土酒店式通过电话置顶费的方式来获取收入。因为有些本土的酒店的管理模式和外资酒店不一样,基本上是放养型的,对本土酒店销售愿意放一个号码在我们平台上,可以让客户直接找到,这个电话号码费用一个月是150元,按季度收费。

尽一切可能讨好用户

我们相当于在酒店与用户之间铺设了一条信息高速公路。因为这个地方的价格是不透明的,那如果我们希望这个地方适当做到透明,该怎么做?第一我们把酒店的挂牌价放上去,第二我们在上面挂一个VIP价,这个用户如果认证为VIP公司,就能看到这个酒店真实卖给客人大致的价格,这样就减少了很多人的口水。这个价格是怎么来的?这个价格是我们跟酒店销售一个个要来的。别人拿到一个折扣先加一点,或者跟酒店要一个返佣,再去跟客户去谈,我们不一样,我们要这个价格出发点是为了帮用户省口水。

我们希望尽一切所能来讨好这些用户,让他们在酒店哥哥上面可以解决三个问题。所有人开会或者办活动,第一时间面临三个问题:在哪儿办最合适,这个地方有没有档期,大概什么样的价格水平。这三个信息你在做决策的时候是逃不掉的。

我们做的是离用户最近、最前端的事情。为什么要做这件事?因为我们觉得这个产业链很长,有很多事情可做,而我们是想做到产业链的最高点,那是一个制高点,这个制高点从现在没有人去做,或者说有人尝试去做没有做成,这是我们想做的。我们用互联网思维去做,事实证明是可行的,因为我们用这样的思路做,才一年半,我们来的订单量已经超过了在这个行业里做的十年的会堂。

我们从上海开始做,没有团队在北京做线下推广,但我们很有趣的发现来访人群中,每天差不多有30%都是北京来的。很多上海的公司,他们在北京都有分公司,内部会有传播。所以我觉得只要我们真正一心一意为用户着想,让用户用起来简单、安全、免费,用户就会帮助你传播,这个其实就是互联网宣传,现在每天有将近三千个买家访问我们的网站。

现在酒店哥哥只对北京、上海收费,其他城市在开拓阶段仍然是免费的。公司现在还没有盈利,这个长尾的量非常大,目前的平台只有我们做的更像平台,我们心里也焦急,希望能跑得再快一点。但这个事情没法忽悠,就是苦活脏活,互联网公司有些必要的活还得干,而且干的时候还得想清楚。

经纬创投投资经理冯大刚:我怎么看会议行业市场?

酒店哥哥我们是去年下半年投的。从结论上说我们既然投了,肯定觉得他们是这个行业最好的。

当时我们有个团队看了大概三十家这个领域类似的公司。这个领域很多人在做,我觉得可以分成两类:

一类是做工具的,比如开一个会,会议有一千个人,一千个人怎么管理?需要把他们手机号码输入到这个软件里,给他们群发短信、发邮件、会议签到等,这个类型在国外做的很大,中国有很多模仿者;

另一类是做平台,平台类型分传统模式和互联网模式。传统模式中有不少是由会务公司转过来的,他们往往用广告平台做一个接待平台,接了以后自己来做;还有一种是只负责接待,以后分给别人来做,把买方、卖方以及第三方汇在一起,只提供一个信息服务平台。

在这两个大类之中我们更倾向于平台性的,因为工具性很难去做大规模的商业化。为什么?本质上是因为他们地位比较弱,能够掌握的东西、能够为大家提供的东西很少。他们提供的是会议的增值服务,而不是核心的东西。

经纬是有非常强的平台基因的,我们从陌陌开始就特别喜欢投这种平台性公司,在中国已经证明做的非常好。从广义上讲,互联网一点点去改变整个传统线下的东西,我们觉得它缺的不是一个工具,缺的是一个平台,最后要把所有的战略参与者放在平台上,提高它的效率,这才是真正本质上的改变,所以我们倾向于平台型。我们坚信互联网会改变传统,而不是说传统不断不断膨胀做大,每年有价值增长,就会出现很巨型的公司。

这样的机会有,像中青旅、国旅他们做成功过,他们是用了线下垄断的资源做了几十年,我觉得这种机会对创业公司是不太存在的,你要颠覆它的时候一定要用互联网做。综合评估下来有几个判断因素:互联网的思维、平台模型,团队对行业的了解以及综合互联网的因素在里面扮演的角色,综合下来我们觉得酒店哥哥是其中能力最好的。

我们每周会做海外投资项目的研究,现在很明显看到,发生投资的项目中,50%是企业服务。但在中国不是这样的,我们开始进入企业服务是两三年以前,我们觉得两年之后肯定会有一个很好的结果,中国所有的商业互联网化是必然一个趋势,未来一定是互联网模式,提高整个中国整个经济的效率。

酒店行业的互联网化已经很多年,但是大家只做到最容易的那部分,就是客房。客房是标准的,而不标准的场地很难去标准化,这就一定需要一个平台服务者的出现,这种情况下这个行业一定会有新的、很大的机会。

报道链接:http://www.chinaz.com/start/2014/0527/353056.shtml


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