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酒店哥哥:双品牌抢市场 做会务直销平台

摘要:酒店哥哥成立四年来,已在MICE领域形成了品牌效应。近日,环球旅讯记者对话酒店哥哥CEO汤新满,了解该公司目前的产品布局与盈利模式,以及关于MICE领域的未来趋势。

自2012年10月份成立至今,“酒店哥哥”这个从事会场及相关资源搜索预订服务的平台已经获得了三轮融资,该平台的月均订单量也从最初的20单增长到如今的2万单。

  目前,酒店哥哥平台覆盖了5万多个优质场地,每月帮助2万多个中小企业免费预订会场和相关资源。酒店哥哥创始人兼CEO汤新满曾对媒体表示:“我们产品和模式的重点,是从供给端和需求端中间硬生生的开辟了一条新的高速通道。”

  如今,这条高速公路轮廓已现,并拥有了初步阶段的客流,但他们的野心并不止于此。

  酒店哥哥:线上渠道已被市场重视

  在招聘网站上,关于“酒店哥哥”所属公司介绍的第一句话是:“上海会甲信息技术有限公司(以下简称“上海会甲”)立志成为会议领域甲天下的一家企业。”

  在中国,MICE行业的年度交易量达到了万亿元的级别,其中,人数低于100人的中小会议占据了交易总量的接近七成,但这是一个信息极不对称的市场:中小企业的订单低频低价,不为酒店所重视,找场地多依赖会务公司或公关公司;酒店则通常是通过销售人员扫楼来接单,效率低下。

  (图1:酒店哥哥网站首页显示免费查找场地、最新会议促销、招标大厅、会议顾问等功能)

如今,会议组织者能在酒店哥哥网上看到上万家酒店的联系电话、会议报价,以及关于场地的详细信息等。他们发现,整个搜索与预定流程有两个特点:一是免费,平台不收佣金;二是信息完全透明,自己能够看到酒店的所有信息,直接与酒店销售联系。

  “从出发点来讲,我们本质上是先去改造供给端的,希望酒店等资源方获得团队及会议的订单更加方便。”汤新满对环球旅讯表示。

  他透露,在信息标准化方面,酒店哥哥主要做了两件事:首先,团队先找到各种各样的场地资源,参考一个完整的方案,将积累的会议型酒店或非标场地的所有数据输入系统,进行基本的信息展示。但这个阶段,酒店方没什么动力去维护这个免费的线上渠道。

  于是,在2012年到2014年的两年时间里,酒店哥哥一直在给酒店免费推送订单。很多酒店在尝到甜头后,开始主动在系统上维护自己的交易页面。

  “这个变化很明显,在2013年,平台上酒店的后台打开率只有20%,到今天为止我们所有的订单需求推送后,酒店在两个小时之内回复的比例已经到50%。这说明他们已经非常重视我们这个线上渠道,不管这个酒店有没有跟我们发生付费关系。”汤新满对记者说道。

  MeetingBest:酒店哥哥的大企业客户版

  在MICE领域里,大型企业的会议需求在会务市场的规模中大约占比30%,这类会议规模较大,频次比较高,预算高,但大企业非常重视风险规避和供应商长期的服务能力。

  比如,2013年著名药企葛兰素史克公司的贿赂案震惊业界,该公司部分高管通过旅行社用虚增会议规模等手段进行套现,自那以后,会议支出的透明合规成为许多大公司的首要考虑。

  2016年,为了覆盖大型企业的会务需求,上海会甲推出新品牌“MeetingBest”,为大企业客户提供一站式会议预订与管理解决方案。

  汤新满对记者说:“对于大企业客户,我们研究了一下发现,他们目前的需求有两个。第一,合规。即把线下发生的费用、会议线下流程都线上化,变得很透明,可以被各部门的管理者掌控到,提升管理效率;第二,省钱。大公司都比较注重成本的节省,而人工成本是许多服务他们的著名MICE旅行社运营成本里的大头,服务费自然收得比较高,通过我们的解决方案能实现服务流程的高效化,把大企业的服务成本降低。”

  

  

(图2:MeetingBest移动端界面)

汤新满称,“MeetingBest”可以看成是酒店哥哥的大企业客户版,团队打造这样一套企业会务采购的系统,是为了实现大企业会务采购端到端的线上化。为了解决行业痛点,Meetingbest系统提出了资源开发、在线竞标预订、结算与支付、审查服务4大核心业务流程。

  “当一个BU里面所有的会议,按照系统流程走,发询价,发订单,然后旅行社或者酒店接单、报价等。从最初的活动申请、预算审批,一直到最终活动发生,酒店或旅行社可以在里面提交自己的结算单,并跟原来的预算金额进行对比,提交以后,会议使用人会进行确认,确认之后流程就变成了申请发票、付款等……这一系列大公司的服务流程,我们都把它做到系统里。”

  汤新满认为,类似于MeetingBest的线上解决方案在国外已经成熟,比如Cvent也有类似的产品,但他们并不重视中国市场,全英文系统没有进行汉化,而且名目繁多的收费比较高昂。相比之下,MeetingBest只对大企业收取基于采购额一定比例的服务费。

  自推出以来,这个品牌已经在市场上得到了初步认可,多家全球500强企业已经选择了这套会务采购系统。汤新满称,市场预期很好:“我们今年估计做十家客户,但看起来不止。”

  盈利模式:免费高速公路+盒饭

  通过针对不同的客户群提供不同的线上解决方案,上海会甲已经全面覆盖了MICE行业的线上市场。

  2016年,该公司战略投资了百格活动,积极布局会务科技领域,并与利亚德光电进行战略合作,进军酒店会务LED设备租赁市场。这些深入挖掘产业链的动态,被业内人士称为“平台型公司向生态型公司的转型”

  据汤新满介绍,该公司目前主要有三种盈利方式。首先是酒店端,酒店哥哥向希望多接单的酒店按年收取广告费、按次信息费和一些软件费用。其次是MeetingBest系统,向大企业收取基于采购额的服务费。另外是增值服务,比如LED设备租赁、软件签到等。

  对此,他用了一个形象的比喻:“其实我干的是互联网的事。要把事情做成,就要打造一条免费高速公路,但要生存下去怎么办,那就在高速路旁开个加油站或者卖卖盒饭咯。我也谈不上搞生态,我只是想自己的企业活下去。”

  从创业开始,汤新满就不太认可佣金的模式,他说:“我并不是跟酒店谈,每一笔交易收多少佣金或者回扣,因为这决定了这条高速公路能不能做大的问题。”他认为,直销是未来的趋势,很多OTA目前的发展困境也说明了佣金模式具有局限性。

  “这三块各占三分之一,对我们有什么好处呢?这三块的现金流都是比较稳健的现金流,这样公司的发展就比较稳健。”他对记者表示。

  虽然产业布局越来越广,但汤新满觉得,公司的发展节奏恰到好处,并没有冒进。“一路走过来,我们的董事会和同行都是这样来称赞我们,在该快的时候快,该发力的时候发力,各方面的运营都在合理地推进,这可能跟我天秤座的性格有关系。”

  线上化趋势,将改变整个MICE行业

  如今,上海会甲已在全国12个城市布点,汤新满称,在今年6月底其分公司将增加到20个。他表示,团队下一步将精细化地去做运营和酒店服务,提高一次推荐成功率,同时在市场推广方面加大力度。

  据Cvent统计,在美国,用户们通过各种网络渠道来搜索会场信息的比例达到了70%,但许多业内人士认为,中国MICE领域的线上渗透率甚至不足10%。

  汤新满认为,会务场地的搜索预订变得线上化是一种未来趋势。未来,用户们在搜索会场信息的时候,一定会用上各种各样的网络工具,客源必然会往线上走。因此,他建议酒店要准备好面对客户的改变,销售团队也要及早应变。

  “有些酒店的人才相对比较弱一点,他们传统的工作方式效率是很低的,他就是一个步兵嘛,拿着一个三八大盖围着酒店三五公里范围内自己去打猎物,这种销售方式在15年前就存在,他能找到多少有效客源呢?”他表示,某种程度上酒店哥哥帮酒店解决的,是他们销售团队人力资源不足和低效的问题。

  另外,汤新满认为,因为渠道越来越透明,传统旅行社会务公司通过信息不对称来赚取酒店的佣金将会变得越来越难。2016年年初,他曾撰写了一篇文章,建议MICE旅行社要重视自己的服务属性。

  【记者手记】

  把会务场地预订搬到线上来,首先面临的难题是如何获取用户。君不见,许多会务预订O2O平台为了获取用户而大肆烧钱补贴交易双方。酒店哥哥的精明之处在于,在创立初期以免费撮合交易的方式来获取来自用户与流量,当用户与场地资源积累到一定程度时,探索适合自己长久发展的盈利模式。

  但酒店哥哥的目标用户群体为中小企业客户,这类用户具有粘性不强、复购率低、价格敏感性高的特点。因此单纯的平台模式在盈利方面具有局限性。当培养起用户粘性、品牌效应开始凸显后,酒店哥哥开始介入交易过程,涉足会议采购等会展服务的全产业链。

  为大企业客户打造的Meetingbest解决方案,使这家年轻的公司能够覆盖大中小型企业客户,在业界建立起某种服务标准;同时投资会议签到工具、进军LED租赁市场等动向,使他们从单纯的线上运营变为对全产业链服务的线下运营,为酒店哥哥在MICE领域的生态链布局打下了基础。

  近日,Cvent被私募股权公司Vista收购的动向颇受业内人士关注。会小二CEO杨亮曾表示,会议或是企业服务、大数据等布局的一个入口和连接点,但会议组织和管理又是个基础薄弱、效率低下,且技术渗透率很低的领域,这个领域需要更多的整合。

汤新满对记者表示,他对于这宗收购案也有着许多想法,为此制作了十几页的PPT来表达。之前他曾说,酒店哥哥的未来是成为一家集“MeetingBroker+Cvent+HelmsBriscoe”的公司,如今,他们在酒店销售CRM系统、中小型企业的会务场地搜索预订、大企业的会议采购与管理、会务软件等多个领域进行了布局,下一步的动向将会是什么呢?值得期待。

报道链接:http://travel.sohu.com/20160506/n447954854.shtml


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